成本领先是货运平台的核心优势。

货运平台向消费者和企业提供的核心服务是：确保货物安全、准时地从起点运送到终点。

由于消费者需求较为统一，产品创新空间有限，更多是通过货量、货物类型及行业特性提供差异化运输方案。

对于APP或SaaS系统，其作用是将服务流程逐步简化、标准化、流程化、自动化，最终达到智能化：

• 首先，简化复杂事务–明确需求
• 其次，流程化简单事务–赋予逻辑性
• 然后，自动化流程化事务–固定输入对应固定输出
• 最后，智能化自动化事务–保留部分自动化并升级

01

当前行业已实现自动化，但智能化程度仍低，定价、调度和履约三大挑战尚未解决。

鉴于产品创新难度大，营销推广、成本领先和差异化竞争中，成本领先策略最具潜力。

依赖人性弱点的营销对B端货运业务效果不佳，通过销售体系获客更为高效。

差异化竞争需聚焦细分市场，但目前优质细分领域已不多。

只有成本领先策略持续有效，服务质量相近时，客户倾向于选择更低价格。我们坚信，任何业务中，成本领先都可作为核心策略。

以快递行业为例，四通一达服务与时效几乎一致，市场竞争主要依赖价格战。

因此，货运平台的核心竞争力在于成本控制，从而提供低价、高效、安全的运输体验。

货运行业门槛较低，拥有少量车辆和司机即可全国运营，甚至无需自有车辆。

02

那么，如何降低成本？这应是2022年许多企业的重点经营方向。

在货运业务中，主要成本为运力采购，次要成本为端到端的运营成本。

运力采购成本与业务规模正相关，规模越大，采购成本越低。与同行相比，采购价格差异不大。

运营成本的核心在于各环节的高效率，这高度依赖管理层的注意力和业务能力，数字化可部分降低成本。

降本关键在于运力采购，当前主流模式包括：自建运力、外包招标、共建运力和车货匹配。

这些模式各有优劣，企业需根据实际情况选择一种或多种组合。以下逐一分析。

1. 自建运力

自建运力是最重的模式，成本可能最高，需购置车辆并配备专职司机。

其优点是履约质量高，内部管理成本低。缺点是车辆购置和司机成本高昂，且难以应对旺季订单激增。

除非资金雄厚到全国范围形成壁垒，否则自建运力不宜作为核心运力形式。

2. 外包招标

外包招标通过低价招标采购外部车队，理论上可显著降低成本。

但由于货黄牛和车黄牛竞标，以及内外勾结风险，中标者往往非理想运力，货物安全难以保障，业务风险较高。

理论上，只有比外包更专业，才能有效管理外包团队。专业度不足时，不宜采用此模式。

3. 共建运力

共建运力由平台统一采购车辆，司机购买后挂靠车队承运，平台负责监督管理。平台既降低成本又强化管控。

共建运力是外包招标的升级版，管理深度接近自建运力。司机负担不在平台，大规模采购车辆价格更低，理论上低成本高质量。

缺点是管理复杂性，需协调车队、汽车厂家和司机三方。

4. 车货匹配

车货匹配平台通过竞价直采运力，理论上去除中间环节，成本最低。

其优势是效率高且平台管理成本低，但需足量运力保证货源响应和价格优势。

这需巨大双边拉新成本，且总有少量订单无法响应。

竞价模式司机体验差。当前供大于求时，竞价可压低价格，但未来可能变化。

若采用定价模式，需精准调整淡旺季价格：淡季车多侧重利润，旺季车少侧重单量。

从商业角度看，需明确哪些货源适合何种运力形式，以实现整体效率最大化。

对于稳定发货的计划性货源，若规模大，共建运力或外包招标更合适。

共建运力对运营水平要求高，外包招标的运营成本主要在准入和考核，通常外包招标更稳妥。

对于即时性需求，规模大时以车货匹配为主，外包招标为辅。将高频固定线路抽离为计划性需求外包招标，即时性需求交给车货匹配。

车货匹配的核心运力应以个体司机为主，以降低价格；运力不足线路可引入车队参与。

即时性需求规模小时，可部分自营或外包车队保障体验，规模扩大后再以车货匹配为主。

除模式外，需关注两点：一是淡旺季影响，旺季前洽谈车队合作并补贴车货匹配平台。

二是在细分场景降本，如单边凑双边、路由优化、将即时性需求部分转为计划性需求等。

以上是不同情况下可选的运力采购形式，各模式下需打磨具体场景，才能真正实现降本。

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