编辑导语

电商直播带货领域已发展六年，当前进入成熟阶段。然而，多数人观察到，直播带货未如初期那样带来丰厚红利。本文作者深入探讨电商未来发展方向，感兴趣读者可继续阅读。

直播带货的现状

直播带货行业已持续发展六年。

许多人将其视为营销的未来和时代的红利。

确实，直播带货为电商行业开辟了新的增长路径。

但在直播带货的爆发式增长后，社交媒体、商家、品牌及电商从业者中，常出现“直播带货是电商万能解药”的论调。

直播带货能否包治百病？显然并非如此。

直播带货显著促进了电商销售。

但核心问题在于，用户记忆最深刻的始终是主播。

多数消费者对品牌和商品认知不足，缺乏自主选择，仅因喜爱主播购买其推荐商品。

作为商家或品牌，为他人做嫁衣，您是否满意？

由此引出问题：在直播带货生态中，平台建设、商家折扣、物流配送，各环节均贡献良多，为何用户印象最深的主播？

因直播间产品基于主播与粉丝的信任关系。

用户日常观看直播的方式是什么？

部分用户有明确购买需求，知晓特定主播专场直播，提前蹲点抢购。但多数用户围绕特定主播，日常打开手机观看其介绍，有需求则购买，无需求则消遣。

主播成为主播的途径多样。

部分主播原互联网流量直接转型；部分通过互动联动聚集流量；部分通过低价带货打造“低价好货”标签，形成IP，借热点事件破圈。

但无论初始流量获取方式，后期流量聚集时，观众注意力随之聚焦，IP形成，主播炼成。

商品流转不息，主播永恒不变。

流量自然聚集主播身上。

此模式合理吗？合理。带货依赖主播流量，无流量主播无人投资，无法带货。

然而，若需求不止于带货呢？

若目标是品牌宣传、粉丝联系建立、品牌感形成，直播带货效果是否依然强劲？未必。

单场直播可促成销售，但难以仅靠单场直播成就品牌。

带货即主播赋予商品强大流量，使商品瞬时曝光。

但单品短期曝光中，消费者仅关注价格、用途、优惠，较少关注品牌人文情怀与故事。

有人认为，获得高效销售渠道，创造更多销量，也是商家胜利。

确实，若能助力商家创造销量，直播带货仍是许多商家的救星。

但直播带货商业体系已趋成熟。

“成熟”意味着无占便宜机会。

作为销售渠道，部分主播有效带货。

成熟市场中，“有市场”必“有价格”。

有效带货主播，价格不菲。

收取坑位费同时，要求最高折扣、选品，并需排队。

大主播有限，商家众多，典型卖方市场。

坑吗？不，若有效带货，条件再多不算坑，因确实带来销售与利润。

但这仅属公平交易：您付钱，带货，各司其职，最终您赚钱，售出货物。

能否如许多人想象，一次直播清空库存？一份付出百倍收获？

不可能。

有价值之物，均有价格与门槛。

直播带货是成熟销售渠道，非万能解药。

商家在直播中的困境

直播带货场景下，商家不掌控流量主动权。

许多品牌未明辨，直播中销量次要，留存关键。

此“留存”指流量、用户及认知。

商家仅借他人场景卖货，销量高低仅数字，流量、认知、归属感方为品牌核心。

若目标为销售？

直播带货是好渠道。

若目标为发展自身流量与IP？

商家与品牌需将流量握于手中，而非仅作商品“道具”。

唯有掌握流量，消费者情感归属品牌，认可其价值，非仅认可“主播推荐品牌”，方能在消费市场立足。

他们需要什么？

品牌自播。

近年，商家与品牌纷纷开启品牌自播之路，拒绝中间商赚流量。

想法虽好，但问题来了。

主播工作，您想做就能做吗？

许多人误以为带货主播仅镜头前说话，即可爆单加购。

此类人往往亲自直播被网友调戏至自闭，方知想法幼稚。

带货主播门槛极高。

直播长达两三小时，需介绍商品、折扣、活动规则，与网友互动，配合嘉宾，避免冷场，涉及主持能力、镜头感、应变力，非常人能及。

直播外，供应商议价、消费者选品、长期抗压能力，均非凡人所能承受。

直播浪潮兴起数年，有名有姓大主播寥寥无几。

是他人觉赚钱轻松不愿做吗？

是做不到。

数年间，无数人涌入直播圈分羹，但能成主播者寥寥。

若商家仅找两人镜头前自播，此无投入自播必难与规模化主播竞争。

但若商家设立专业直播团队，重走主播流程，揽MCN与营销公司工作，成本高昂。

且品牌自播需具体“人”承载为主播。

若自播成功，流量 likely 聚焦团队某主播，非品牌。

人走，流量随走。

因此，品牌与商家所需，非传统带货直播，非简单品牌自播，而是将流量聚焦品牌、成本更低的成熟自播方案。

解决方案：平台类活动

何种活动既能助商家优质流量促进销售，又不抢夺流量？

平台类官方活动，如聚划算55划算节。

相较自播或直播选品，聚划算55划算节对商家品牌更友好。

友好体现在三方面。

首先，流量最大化。

55划算节作为聚划算年度S级大促及618前哨站，需流量最大化。

为此，聚划算策划9场官方直播《划算8点半》；1000+重点商家千店直播；推出多款5折限时秒杀爆款抢占黄金时段；辅以刘涛年度砍价、王濛直播首秀为流量入口。

整体活动中，各店铺、品牌为流量组成部分，品牌联合、明星直播、爆款助力，流量相互集结，滚雪球式达成效果最大化。

此单独店铺或品牌难以实现。

其次，流量可被品牌保留。

官方活动流量由商家品牌承接。

55划算节所有活动，如聚划算买手团、千店联播、爆款推荐，流量最终由产品、商家、品牌承接。

活动落脚点为优惠、折扣、产品，非主播或IP。

流量因此由商品品牌承接，“官方活动”性质需让利商家参与者，非平台自身。

用户不记忆参与“聚划算”或55划算节，仅记住购买品牌产品。

流量归于品牌。

最后，更低参与成本。

55划算节作为聚划算年度S级大促，凝结官方心血。

聚划算策划营销及大促运营活动，刘一刀、王濛等大咖加盟。

官方参与带来品牌方更少投入。

各种活动、会场、玩法由官方包办，品牌带产品参与，人力运营成本最小化。

活动规模盛大，品牌产品繁杂，聚划算需标准化参与门槛，确保大小品牌均可参与。

两相结合，品牌参与投入减少，门槛降低，最大程度降低流量获取成本。

此为何相较单纯直播带货与店铺自播，聚划算55划算节等平台活动更适合多数商家。

流量大，成本小，高度聚焦品牌自身，达成品牌效益最大化。

尽管平台活动目的为自身利益，但平台与商家品牌利益高度一致。

品牌活得好，平台方活更好。

您可信赖利益一致之人。

其实许多迷信直播带货者非真信直播，乃信“热度”。

语音聊天火吹语音，元宇宙火吹元宇宙，迷信一切热度之物。

什么火做什么乃病态。

直播虽火、能带销量，但非人人适用。

您见新闻，一场直播XX亿，商品全线售罄，易令人心潮澎湃。

但此类有多少？未见的又有多少？

旁观者可偏听偏信，但从业者需看清利弊，掌握主动权。

您需销售，请人带货；

您想品牌，必自播。

世上从无万能解决方案，即便有，也轮不到您捡漏。

商业社会，学聪明点。

一定赚钱之物，赚的或为您的钱。

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