编辑导语：任何业务的成功都依赖于其核心秘诀，2B型企业亦不例外。本篇文章将深入探讨2B型企业的核心策略，重点聚焦于开源与节流两大方面。感兴趣者可一同学习，期望对您有所启发。

近期，有朋友咨询：“B端产品运营的方向有哪些？”

在互联网行业中，涉足2B业务的企业主要以SAAS和电商为主。前者协助B端优化业务流程，后者为B端提供廉价商品和优质服务。本质上，商业模式可归纳为“盈利”。SAAS系统旨在帮助B端降低成本、提升服务效率；B2B电商则通过提供低成本品牌商品和优质渠道，助力B端获取更多利润。

朋友进一步提问：“运营在其中的作用是什么？如何开拓市场？” 他认为B端产品运营的方向包括：

1. 解决业务痛点；
2. 简化业务流程；
3. 拓展新业务领域。

实际上，问题可简化为如何帮助B端盈利。核心策略可概括为四个字——开源节流。开源指增加收入来源，节流指降低运营成本，逻辑清晰直接。

那么，2C企业与2B企业的运营有何区别？

两者需求不同但存在关联。2C企业需让消费者以更低价格获得所需，并提升用户粘性以持续贡献流量。而2B企业不仅要帮助B端降低成本，还需指导其触达更多C端用户，将C转化为B的客户，从而实现盈利。因此，2B企业在理解B端需求的同时，也需洞察其C端用户的痛点和痒点，以满足B端的期望。

具体而言，2B企业在开拓市场时，不仅要强调产品能降低多少成本，更要突出如何帮助B端拓展C端用户、增加收益。甚至在初期宣传中，优先说明能帮助B端赚取多少利润，再提及节省成本。因为省钱逻辑可通过传统方式替代，而拓展C端价值和挖掘潜力更能吸引B端。抓住B端的痛点和痒点是2B企业制胜的关键。

以下以常见的小B（街边小店）为例，因其特点广为人知，便于理解“在拓展及服务B端时运营的作用及市场开拓方法”。

一、分析小B的痛点和痒点是挖掘的前提

1. 小B端的痛点主要围绕投入与收益，具体表现为：

1. 新客获取困难：传统经营思维、教育程度和固定场所限制小B拓客视野，守旧方法在创新时代逐渐失效。
2. 老客户价值挖掘受限：经营面积和品类限制导致老客户潜力挖掘困难。
3. 资金压力：获取新客和挖掘老客价值受资金制约，提升现有投入产出比成为驱动小B的关键，高产出比也激励其增加资本投入。

2. 小B端的痒点聚焦于在低投入基础上增加利润，主要体现在：

1. 技术赋能精准挖掘客户：利用现代技术和大数据分析客户及其家庭需求，帮助小B服务客户并挖掘潜在价值。
2. 盈利能力提升：在固定投入基础上提高产出，或在部分投入下实现更高回报率，是驱动小B变革的核心动力。

痛点是小B期望改变的关键，而痒点则是推动其行动的驱动力。仅解决痛点不足以促进行动，痒点通过新时代赋能，助力小B发展并展望美好未来。

二、迎合痛点和痒点，推动小B变革的策略

帮助小B盈利最直接的方法是开源节流，具体如何实现？

1. 开源节流的核心方法是降本增效，降本即降低运营成本、提升投入利用率：

• 库存结构优化：库存占用资金并阻碍流动，资金流动速度决定盈利能力。传统经验在互联网时代已不准确，需结合季节、节日、时令及热点因素进行大数据分析，热点作为动态指标尤为重要。
• 人员成本控制：减员增效是关键。通过SAAS系统自动化任务，减少人员编制；或降低人员要求，用系统替代高技术环节，从而降低成本。
• 空间成本最大化：优化商品配置，将低频低利润SKU转为线上销售，结合大数据预测客户需求，最大化利用有限空间。
• 经营模式调整：分析小B属性，若线上可解决问题，则避免高额租金商业街区，降低场所成本。
• 数据驱动运营：数据组合分析可减少无效流程，平衡服务与成本，提升效率。

2. 增效即提高投入产出比，分为固定投入增加收益和新增投入提高回报率：

1. 拓展客户来源：创新自然获客模式，挖掘老客户人脉资源，利用其在有限区域内影响周边用户，扩大覆盖范围。
2. 提升营销技能：从传统营销（如等待式、门头宣传）转向现代方式，如社交图文、组合营销、会员制和场景化营销。服务贴近用户痛点和痒点也是一种营销手段。
3. 增强盈利能力：分析有限资源变现潜力，寻找高利润产品，在经营场景内最大化价值。

小B并非不愿投入，而是受限于经营能力。2B企业需针对性优化产品结构以匹配其痛点和痒点。

产品研发后，如何将优势转化为市场占有率？核心问题回归——“运营的作用及市场开拓方法”。

三、运营在B端拓展中的作用及市场开拓策略

运营在2B体系中扮演服务角色，服务B端客户、内部员工和平台产品，做好服务是持续合作和盈利的关键。

市场开拓的关键是让小B认识产品价值，即说明如何解决痛点、满足痒点：

• 改变思想：通过培训聚焦获客、卖点包装、场景化营销、策略应用和创新盈利模式，从思想层面革新小B经营模式。
• 提升技能：小B受限于学历和能力，难以学习复杂技能。提供“傻瓜式”SAAS系统支撑，帮助其发展，这也是2B企业获利的基础。
• 制定策略：设计市场开拓方向、改进战术、监督目标实现，需设定阶段性目标和方向。

以上为2B企业在SAAS系统、运营策略和市场拓展上的设计分析，针对街边小B端展开。欢迎留言探讨市场开拓战略的限定。

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