近期，SaaS行业遭遇严峻挑战，多家上市企业股价下滑，独角兽公司估值缩水。本文深入剖析SaaS行业本质问题，提出扭转现状的解决方案，强调优质产品对行业发展的关键作用，欢迎读者共同探讨。

当前，SaaS领域负面消息频发，众多上市公司股价大幅下跌，独角兽企业估值也显著缩水。

这导致部分从业者担忧资本寒冬降临，甚至有人认为缺乏融资将阻碍SaaS业务发展。

然而，我们应优先解决SaaS行业的核心问题，投资人自会主动寻求合作。

创业本质在于创造真实价值，而非单纯融资。

国际SaaS企业在融资前，需经历以下四个关键阶段：

1. 验证PMF（产品与市场契合度），获取首批种子用户；
2. 确保客户留存率大于90%或NDR（净收入留存率）超过120%；
3. 将产品毛利率提升至70%以上；
4. 降低CAC（获客成本），使其低于LTV（客户终身价值）的三分之一。

完成上述四项指标且ARR（年度经常性收入）达约100万美元后，携客户数据与投资人洽谈融资扩张，通常无障碍。

一、验证PMF，获取首批种子用户

可参考《如何低成本快速验证国际SaaS产品可行性？》中的方法完成PMF初步验证。

随后依据《为什么做国际SaaS，小团队比大团队更好？》组建精简团队，启动产品研发。

产品核心功能开发完成后，直接面向客户销售。

若产品具有真实价值，即使界面粗糙，客户也愿付费购买。

例如，AfterShip发布首个Beta版本后，客户即主动联系要求付费使用。

当时产品仅有简陋的UI界面，缺乏报表和API功能。

(AfterShip首个Beta版本)

PMF验证具体步骤可参考《PMF框架的5个步骤》。

种子用户获取方法详见《SaaS 102 | 实现SaaS产品用户数N倍增长必须搞清楚的事》。

部分企业在验证PMF后，立即携带PPT寻求融资扩张。

但即便确定客户付费意愿并获取首批用户，也不应急于扩张。

因客户留存、产品毛利和获客成本问题尚未解决。

客户购买产品不代表持续续费意愿。

产品产生营收不代表具备足够毛利。

高投入推广获取客户不代表长期发展有利。

二、确保客户留存率>90%或NDR>120%

此阶段需聚焦客户留存而非数量增长。

基于客户反馈优化产品功能，提升现有客户服务质量，确保留存率超90%或NDR超120%，再考虑扩张客户规模。

SaaS核心在于续费，续费关键在于服务客户并提升其业务绩效。

若无法服务好50个客户，何谈服务5000个客户？

客户续费率提升方法参考《SaaS 102 | 如何提升SaaS产品的续费率?》。

三、提升产品毛利率至70%以上

服务每个客户均产生成本。

SaaS产品优势在于通过标准化服务降低运营成本（不含获客成本、研发费用等），从而提升毛利率。

行业标准显示，SaaS公司毛利率通常在70%-85%之间，若低于70%，需针对性分析优化。

若产品毛利率未达70%即快速扩张客户，往往客户越多，企业倒闭越快。

四、降低CAC至

在确保客户留存和产品毛利后，可考虑投入资金获客。

大规模投资前，需检查产品CAC水平。

初创SaaS产品通常需5-12个月回收CAC。

CAC需与LTV结合评估。

若CAC>LTV，企业长期盈利无望。

理想状态下，LTV应为CAC的3倍左右。

降低CAC看似困难，但许多企业可实现接近零成本，此即PLG（产品驱动增长）模式。

总结

融资最佳方式非PPT推销，而是以客户数据和业务成果吸引投资人。

国际SaaS融资扩张前，需经历以下四个阶段：

1. 验证PMF，获取首批种子用户；
2. 确保客户留存率>90%或NDR>120%；
3. 提升产品毛利率至70%以上；
4. 降低CAC至

达成上述条件且ARR达100万美元，即便资本寒冬，融资扩张亦非难事。

市场资金充裕，真正稀缺的是优质产品。

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