2022年SaaS行业关键趋势洞察
软件即服务（SaaS）模式相较于传统软件，在灵活性和成本效益方面展现出显著优势。这一特性吸引了大量创业者和投资者进入该领域，然而，唯有准确把握SaaS的发展动向，才能在激烈的市场竞争中占据优势。本文综合了2022年SaaS的10个核心趋势，值得深入研读。
通过对数百名自筹资金、未获外部融资的创始人的调研，我们获得了若干有价值的数据，以下将分享2022年SaaS领域的关键发展动向。
SaaS行业正持续高速扩张。根据Gartner的一项研究，预计2022年SaaS相关支出将增长40%。企业每年在SaaS上的额外投入高达200亿美元，SaaS的增长引擎正加速运行，推动业务实现快速增长。
凭借其灵活性和经济实惠的特性，SaaS解决方案持续受到青睐。Gartner高级首席分析师Brandon Medford对SaaS的评价如下：
组织正加速推进数字化转型计划，迅速迁移至云端，以实现系统现代化、提升可靠性、支持混合工作模式，并应对疫情带来的新挑战。
及时掌握2022年SaaS趋势有助于保持行业领先地位。以下是对今年SaaS行业趋势的详细解析。
我们对2022年SaaS趋势的预测如下：
- 虚拟活动软件仍将保持大规模应用
- 免费增值模式的使用频率有所下降
- 营销归因的挑战将持续存在
- 大型通用应用向垂直领域细分
- 无代码和低代码开发的SaaS MVP将增多
- 无代码工具提升SaaS创始人效率
- 人工智能在文本内容创作中的应用增加
- 出现更多创始人友好的融资选项
- 市场饱和下品牌建设愈发重要
- SaaS企业退出速度将保持高位
一、虚拟活动软件仍将保持大规模应用
虚拟活动并未衰退。相比2020年，其普及度提升了35%。然而，线下活动并未完全消失。Dooly内容主管Camille Trent的观点如下：
当线下活动重新可行时，虚拟参与度可能下降。人们渴望面对面互动，但不会100%恢复常态。虚拟活动的便利性是其优势。
回想您最近一次参加线下活动，与他人的交流往往带来新的动力。虚拟活动可能面临挑战：您可能一边努力理解演讲内容，一边处理家庭干扰。即使设有分组讨论室，结识新朋友也较难。混合型活动（线上线下结合）提供了平衡方案。
许多企业通过混合活动结合线下与线上的优势。此举明智，因为“混合活动举办七个月后，86%的B2B组织获得了正的投资回报率”。
Camille Trent解释，长期收益并非混合活动的唯一优势：
虚拟活动的价值在于活动后内容的再利用。通过混合活动软件，既能获得短期效果，又能实现长期收益。
虽然线下B2B销售能覆盖活动成本，但真正的投资回报在于数字分发。
—— Dooly内容主管Camille Trent
选择最佳混合活动平台可提升回报率，您并非孤例，因为21%的营销者正在寻找此类平台，以优化活动效果。正如Camille所述，“Topia和GatherTown等公司通过类似模拟人生的中间地带改变游戏规则，与Zoom不同，用户可自由探索虚拟环境。” AllSeated的Exvo平台支持元宇宙虚拟活动。
线上部分对混合活动至关重要。Bizzabo研究显示，80%的虚拟活动组织者认为最大优势是触及更广泛受众，40%受访者认为更易找到优质演讲者。因此，混合体验增强活动影响力，推动虚拟活动软件兴起。G2为此设立新类别，截至2021年第二季度，平台上有67款虚拟软件工具；2022年已超193款，随着混合活动普及，新玩家将不断涌现。
二、免费增值模式的使用频率有所下降
免费增值模式的弊端日益凸显。平均转化率在2%至5%之间。例如，Dropbox拥有7亿用户，但付费用户仅1548万，转化率仅2.21%！
Dropbox能承受此转化率，因其融资额达17亿美元。但小型SaaS初创企业在竞争市场中难以获益。John Solomon指出：
免费增值服务仅在少数情况下显著提升付费转化率。多数情况下，它会导致产品定位消极、成本增加及业务停滞。
免费增值模式有助于扩大用户群，但消耗大量资金支撑非付费用户。此外，它可能引发收入归因问题，不符合会计标准。
免费增值如武士之剑：善用则威力惊人，不善用则伤及自身。
——TinySeed联合创始人Rob Walling
关于免费增值成功衡量，存在争议：仅以收入增长为准吗？最佳选择是免费试用。悉尼科技大学研究表明，免费试用比免费增值更有效，但需准确跟踪数据。
MicroConf的SOIS报告显示，超10%自筹资金SaaS创始人不知免费试用用户转化为付费客户的比例。这令人担忧，因跟踪此指标至关重要。
避免类似错误，准确跟踪可帮助理解免费试用对盈亏平衡的影响。若在免费试用与免费增值间抉择，尤其早期阶段，免费试用通常更优。
三、营销归因的挑战将持续存在
营销归因工具繁多，G2列出了83种工具。但它们能否提供完整视图，清晰展示各营销活动如何影响购买决策？多点触控归因是否有效？
现实严峻。苹果推出应用跟踪透明政策，用户可控制跟踪行为；邮件隐私保护削弱了邮件订阅者跟踪能力；GDPR要求网站未经用户同意不得存储第三方cookie，且需弹出授权请求。数据隐私仍是核心问题，随着科技公司和立法者加强用户数据控制，准确使用多点触控归因将更困难。
因此，多点触控归因方法需调整。The F Company执行合伙人David Blinov建议直接与客户沟通：
安排15分钟客户通话效果更佳，归因质量提升。询问其了解渠道及购买决策因素。
您会发现，在进入CRM前已有多次互动，而非仅限当前渠道。通过此方式，了解哪些内容助力客户旅程。
客户对话可丰富归因数据，优化营销决策。
——David Blinov，The F Company管理合伙人
David暗示了“黑暗漏斗”概念。Ravi Kumar在LinkedIn文章中解释：
过度依赖营销数据易迷失，请记住屏幕另一端的人。
但并非完全放弃归因。Dreamdata.io内容经理Jeremy Sacramento分享观点：
归因因复杂化而蒙污。解决方案需技术变革（数据收集、处理、建模）及文化转变（绩效理解新方式）。
文化转变需边做边学，准备以新视角看待绩效。尽管苹果政策与GDPR带来挑战，部分工具仍通过匿名ID跟踪用户行为，在特定操作（如注册、购买）时启用识别器。
关键点：营销归因工具无法捕捉客户购买全貌，但结合客户访谈，可更全面了解买家旅程，获得近乎完美的画面。
四、大型通用应用向垂直领域细分
资料来源：Bessemer Venture Partners
Salesforce长期主导CRM领域，部分因其广泛受众。但趋势变化：为满足特定需求，垂直型SaaS企业涌现。上市垂直软件公司市值从2010年710亿美元增至2020年6530亿美元。
SAP客户体验全球战略与解决方案经理Amish Shah表示：
垂直型SaaS产品过去十年大幅增长，将继续上升。跨行业垂直型SaaS潜力巨大，尤其企业向智能企业转型、本地IT迁至云端时。
垂直型应用示例包括：
- Builder Prime，专为家装承包商设计的CRM工具。
- Client Hub，针对会计师的项目管理软件。
- Activity Messenger，融合体育与休闲业务的综合平台。
软件垂直化推动捆绑服务需求增长。例如，技术薄弱的健康企业主需整合工具管理业务需求。垂直化应用兴起原因：
- 满足服务不足市场。
- 整合定制系统。
- B2B业务线上化趋势增强。
但垂直型应用团队需为可持续增长开发新层级。Brian Feinstein和Connor Watumull指出：
垂直软件CEO需提前规划‘下一步行动’，应对核心产品增长放缓。开发新产品并规模化需两到三年。
垂直化应用是良好举措，但需谨慎规划可持续增长新层级。
五、无代码和低代码开发的SaaS MVP将增多
定制软件开发比以往更易。借助Zapier等工具，品牌可轻松组合软件解决方案，构建定制平台满足需求。
以MicroConf为例，制作人两周内用Airtable开发无代码播客制作系统。非开发人员打造功能齐全应用，跟踪制作过程，可转化为完整SaaS产品。
无代码应用不仅限于硬核SaaS产品。Rob强调：
无代码不会取代应用开发，但处理用例范围扩大。
Jay Clouse用无代码建立繁荣社区。作为Tweet100挑战发起人，目标是在100天内每日发帖鼓励积极使用Twitter。参与者注册后打#tweet100标签，推文记录在排行榜。Jay用Airtable创建注册和排行榜，无需编写代码。
无代码有局限：UI不理想，扩展性可能不足。
无代码平台适合初创初期，但随规模增长和定制需求增加，需转向工程师开发产品。
——Puneet Pachauri
六、无代码工具提升SaaS创始人效率
无代码和低代码适用于广泛业务功能，从销售营销到内部运营，无需工程团队支持，开发内部系统更高效，团队可更快完成更多工作。
Jessica Malnik帮助MicroConf团队用无代码工具开发MicroConf Connect，解决三个挑战：
- 社区成员在Slack中难寻内容。
- 内容数月后消失。
- Slack活动增加导致内容快速流失。
Jessica运用Airtable、Zapier及Softr开发自定义组件，Zapier连接其工作成果。
现在，社区成员可轻松查找内容，体验提升。
七、人工智能在文本内容创作中的应用增加
AI内容编写工具超30种，每年新玩家加入。越来越多营销团队借助AI进行内容创作。SEMrush内容运营与外包报告显示，约12%营销团队使用AI写作工具。
内容外包给谁？资料来源：Semrush
Jasper是最受欢迎的AI写作工具之一。营销团队为其赋予有趣角色表现卓越。
尽管Jasper等工具提供良好支持，生成内容仍需人情味。Gareth Davies指出，“AI内容机器人目前无法撰写优质博文。”
任何添加“待办内容”的应用，需考虑利用开放API为编辑提供建议，避免创作者陷入“空白页综合症”。
AI写作工具不完美，但技术依赖与快速内容需求增加，将推动AI写作工具需求上升。其他工具包括Ink Editor、Wordtune和AI Writer。
八、出现更多创始人友好的融资选项
传统融资选项包括自筹资金、贷款或外部投资者。但情况变化。MicroConf 2022 SOIS报告显示，30%受访者正在或将在12个月内寻找融资。SaaS创始人现在有更多选择，且更匹配成长型初创公司需求。
SaaS企业融资时代已过，现可更广泛选择实现目标。
九、市场饱和下品牌建设愈发重要
2011年，仅150家martech公司；2021年达9500家，增幅6233%，且无放缓迹象。
资料来源：Statista
竞争加剧不仅限于martech领域，遍及整个SaaS行业，因此品牌建设将发展。品牌非仅logo和颜色，而是您不在场时人们对公司的评价。品牌影响力通过客户体验、跨平台内容、受众吸引方式及内部营销感知。内部营销讨论在B2B行业日益普遍，鼓励员工通过个人品牌提升企业知名度。
John Michail在Internal Marketing Podcast采访中表示：
建立员工个人品牌对组织信任至关重要。当员工成为组织代言人时，组织更可信。
因此，摒弃对logo、颜色和字体的执着。若希望品牌在竞争中脱颖而出，需扩大影响力，纳入内部营销、客户体验互动及内容创作。
十、SaaS企业退出速度将保持高位
2022年MicroConf SOIS报告显示，48%自筹资金SaaS企业主将“出售企业”视为目标之一。这不意外，因ARR数百万美元的公司估值可达ARR的4至10倍，改变人生的金钱与长期资本收益吸引力巨大。
过去十年，SaaS乘数变化：公开市场乘数从4-5倍扩大至2021年16倍（2021年中高峰后回落）。私营公司乘数类似路径扩张。
中低端市场（低于1000万美元ARR）重要驱动因素是专注软件的私募股权基金大量剩余资金，收购门槛下降。十年前，ARR低于1000万美元公司不吸引它们，但现金充裕后积极收购ARR低至100万美元公司（作为大型组合补充）。
加上新债务融资来源，收购SaaS公司市场将保持活跃。
——Einar Vollset，TinySeed普通合伙人，Discretion Capital创始/管理合伙人
这为何重要？意味着若愿意，有更多机会出售SaaS企业。现对收购SaaS业务感兴趣者比几年前更多。QuietLight等经纪人让买家更易找到目标公司。
十一、最后思考
SaaS行业将持续增长。新兴及成长中SaaS公司有更多机会在发展中市场留下印记。应用从这些趋势中学到的经验，让品牌占据用户心智份额。
- 混合活动是未来方向，需合适技术支持。
- 免费增值模式在B2B领域具挑战性。
- 垂直化软件为更大影响力创造机会。
- 无代码令定制软件开发更易。
- AI无法完全替代人类创意，但使写作更高效。
- 有更多方法为各规模SaaS企业提供资金。
- 若考虑出售企业，现买家比以往更多。
诚如TinySeed联合创始人Rob Walling所言：
历史上从未有比现在更好的创业时机。创业指导、社区、资金选择及工具数量和种类之多令人叹为观止。
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