商业竞争考验人心，众多品牌和企业常因获客营销等问题陷入困境。本文以“企业能量模型”为核心，从产品、营销、渠道三方面阐述如何明晰自身价值，最大化优势弥补不足，从而解决运营难题，有兴趣的读者可深入阅读。

作者经常收到类似咨询：

润总，我需要更多用户，但营销成本过高，该如何应对？

润总，市场竞争饱和，新进入者增多导致价格下滑，利润萎缩，应如何处理？

润总，业务依赖人脉，有时无法回收款项，有何解决方案？

……

每次面对这些问题，作者都会深感无奈。

作者渴望提供帮助，却不知从何入手。

商业世界精彩纷呈，但也存在残酷竞争法则。

然而，许多处于劣势的企业，首要问题并非实力不足，而是无法准确识别自身短板。

为系统解答此类问题，帮助诊断企业症结，本文将详细解析“企业能量模型”。

一、企业能量模型概述

商业流程可简化为两大环节：价值创造与价值传递。

海尔制造冰箱属于价值创造，苏宁销售冰箱属于价值传递。

价值创造阶段，是一个势能积累的过程。

企业通过创新能力开发产品，相当于将千钧巨石推上万仞高山，过程艰辛，目的是积累最大势能。

价值传递阶段，则是在高山之巅释放巨石，利用营销和渠道降低阻力，将势能转化为最大动能，实现广泛用户覆盖。

这便是“企业能量模型”。（如下图）

彼得·德鲁克曾指出：“企业的唯一目标是创造顾客。”

如何使巨石滚动更远，创造更多顾客？

基于“企业能量模型”，有三种策略。

第一，在价值创造阶段，将产品巨石推至更高位置。

产品创意、独特性和品质都是势能来源，势能决定销售规模上限。

缺乏势能的产品无法销售。

即使售出少量，实际售卖的也是人情而非产品。

第二，在价值传递阶段，巨石开始下滑，势能转化为动能。

营销用于减少下滑阻力。

广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会、获取奖项，均旨在提升客户优先选择概率。

第三，仍在价值传递阶段，巨石水平滚动时，渠道持续降低阻力。

通过线上、线下、电话、互联网、上门推销乃至田间地头等渠道铺设，确保消费者产生购买欲望时，商品触手可及。

营销实现“想起”，渠道确保“买到”。

产品、营销、渠道三者均重要，每项均可增加顾客数量。

但必须明确，哪项对自身企业最为关键？

企业处于价值创造还是价值传递阶段？

核心能力是产品、营销还是渠道？

回归初始问题：

市场竞争饱和，新进入者增多导致价格下滑，利润萎缩，应如何处理？我需要更多用户，但营销成本过高，该如何应对？业务依赖人脉，有时无法回收款项，有何解决方案？

理解“企业能量模型”后，问题根源便清晰：

根本问题在于产品势能不足。

产品不足时，依赖营销弥补；营销不足时，依赖渠道弥补。

因此，不得不通过陪客户吃饭、喝酒、维护关系来弥补。

最终，产品仍无法售出。

作者常问创业者：核心能力是产品、营销还是渠道？

研发团队规模是否大于销售团队？产品团队话语权是否高于营销团队？各地分公司是为聚集研发人才还是拓展市场规模？销售是否需要请客户吃饭、陪客户喝酒？

听到这些问题后，许多创业者冷汗直流，逐渐意识到核心能力实为销售和渠道。

多数表现优异的公司实为“产品60分，营销90分”，却自认为“产品90分，营销60分”。

此类认知偏差会导致严重战略问题。

解决企业问题，首先需客观自我认知。

确定核心能力所在：产品、营销还是渠道？

在产品、营销、渠道三方面，将一项做到极致即可获得巨大成功。

理解“企业能量模型”，诊断企业症结后，问题变为：

当前环境下，如何在产品、营销、渠道环节抓住红利，提升势能、增加动能？

二、产品：创新红利策略

产品环节需抓住创新红利。

创新红利指什么？

产品是企业经营起点。淘宝崛起后，比价变得便捷，导致缺乏产品创新、习惯抄袭的企业陷入价格战泥潭。

淘宝通过商家广告费获利，而厮杀源于产品同质化，只能靠广告抢排名获取关注和销量。

许多企业因无利可图被淘汰。

这促使企业在痛苦中领悟：

唯有产品创新，方能差异化；唯有差异化，才能高利润。

提及产品创新，常联想到互联网思维倡导的用户体验，但此说法不全面。

产品创新红利包括三种：流程效率创新、用户体验创新、工程技术创新。

互联网对传统企业冲击剧烈，主要因传统企业价值传递效率低下，而互联网大幅缩减传递环节。

同等品质商品因传递成本下降，可低价购买，这是流程效率创新的典范。

除流程效率创新，互联网企业重视用户体验，但这并非行业特性，德国品质追求、日本服务认知均体现对用户关注。

用户体验创新是短板，尤其面向消费者的价值创造企业，可大力改进。

例如，餐厅售卖食物吗？服务吗？

非也。

餐厅灯光、音乐、户外景色均为产品本身。

可口可乐售卖糖水吗？

非也。

可口可乐售卖的是用户想到、拿到、喝到、提及糖水时的体验。

产品非实物，实物带来的体验才是产品。

可从便捷、品质、有趣、设计四角度提升用户体验。

工程技术创新是流程效率创新和用户体验创新的基础。

例如，支付核心是身份识别，技术进步将推动支付体系革新。

线下时代，身份识别靠卡片和签字；PC时代，靠用户名和密码；移动时代，靠二维码或NFC；万物互联时代，靠生物识别。

生物识别时代来临，刷脸支付仅是开端。

真正的工程技术创新面前，用户体验和流程效率创新将迁移至新平台。

流程效率创新、用户体验创新、工程技术创新是当前可抓住的三种创新红利。

记住，产品是企业经营起点，是将千钧巨石推上巅峰。

必须将石头推至最高，以获取最大势能。

否则，即使渠道和营销出色，产品不足，后续努力将如无源之水。

三、营销：社交红利策略

营销环节需抓住社交红利。

社交工具已成为营销新战场。

如今微信用户超11亿，每人日均使用社交工具数小时。

社交网络对企业产品本质是“口碑放大器”和“传播加速器”，赋予“足够好”产品史无前例机遇。

“足够好”程度即用户忍不住发朋友圈称赞，否则觉得对不起朋友。

达到此程度，社交网络将带来全球用户。

社交红利具体包括哪些？

社交红利有三种：引爆圈层、零距交互、新媒崛起。

引爆圈层，即让未使用产品的用户朋友，通过一传十、十传百方式持续传播。

若用户传播因产品价值打动，则未使用产品者传播源于社交网络价值。

提供社交网络价值，例如有用内容。

有用内容促转发，含优惠信息推送、行业知识干货、实用工具均属此类。

再如愉悦阅读体验。

愉悦阅读体验促转发，表达慈善信息、深度文章、小游戏胜利均体现个人形象。

企业需像重视产品一样重视内容。

企业公众号、社群文章、视频应满足读者需求，而非仅推广。

如此方可引爆圈层，获得更多用户传播和关注，进而销售产品。

传播后是交互，交互后是变现。

传播、交互、变现是社交红利下自然步骤。

引爆圈层是传播方法，传播后的交互即第二种社交红利“零距交互”。

微信朋友圈、微博是天然传播场，微信公众号、微信群是重要交互场。

如何零距交互？

以“凯叔讲故事”为例，获几百万公众号订阅后，每日微信后台消息超20万条。

家长反映最抓狂问题为拖延，故凯叔设计“凯叔任务”游戏。

故事结束后，凯叔因磨蹭迟到，承诺每日起床、刷牙、洗脸控制在10分钟内，用户完成可点亮星星，连续7天获勋章。

预期五六千人完成，实际10万家庭参与，12000孩子坚持获勋章。

零距交互建立用户联系，为后续业务创造可能。

除引爆圈层、零距交互，第三种社交红利是新媒崛起。

短视频最典型。

2015至2016年初，中戏女研究生“papi酱”靠40余条搞笑短视频半年吸粉近2000万（微博500万，微信1400万），成为短视频现象。

如今抖音、快手等短视频平台迅速崛起，企业需关注学习。

引爆圈层、零距交互、新媒崛起是多数企业可利用的三大社交红利。

在企业能量模型中，社交红利可减少产品势能转化为动能的阻力，甚至成为提升势能工具。

四、渠道：流量红利策略

渠道环节需抓住流量红利。

如今淘宝、天猫开店效益远不如前，盈利商家减少，电商流量红利基本消失。

当前趋势是中心化流量减少，分散为众多中小“泛中心”，总和成主流。

白鸦认为三五年后，电商三大巨头仅占百分之五十，趋向长尾化，未来每个好商家均有专属客群和流量来源。

新流量红利在哪里？

介绍三种：社群经济、口碑经济、单客经济。

社群是因共同点聚集的人群。

社群经济即基于共同点构建高频交互人群，销售高度匹配商品，获得高转化率。

例如，“虫妈邻里团”聚集追求安全美味食品邻居，销售高品质生鲜水果。

“罗辑思维”网聚求知网友，销售书籍、线上课。

“凯叔讲故事”聚集数百万年轻妈妈，销售奶粉转化率极高。

社群自带高转化率流量，是社群经济重大意义。

如何开始社群经济？

第一，找到共同点。

第二，用微信群、公众号、论坛等载体聚集人群。

第三，提供匹配共同点的商品。

口碑经济是产品好到用户“忍不住”发朋友圈，获得巨大流量和转化率。

口碑经济是移动互联网时代真正好产品的红利。

过去，好产品有不同间接标准，移动互联网时代统一标准为：好到用户忍不住发朋友圈。

如何做好口碑经济？

第一，产品必须优质。

第二，产品功能外增加传播元素，如“我出钱请5个朋友免费阅读”。

第三，适当奖励增加传播动力，如分享后获赠课程。

单客经济是利用移动互联网建立直接高频互动，促使重复购买，发挥客户终生价值。

重复购买是最大流量红利。

实现重复购买需沉淀客户。

以水果店为例，顾客付款时老板说加微信便宜5元，沉淀为老客户成本。

沉淀后价值巨大，如头晚10点前下单次日早拿水果打7折，预测销量减少库存损耗。

顾客提前告知需求，次日订货精准锁定消费，与其他水果店差异显著，经营场景、回头率变化几乎无成本，仅需提升人际技能和经营理念。

社群经济、口碑经济、单客经济是当前可抓住的三大流量红利。

快速变化时代，抓住这些红利可占据有利渠道入口，沉淀用户，创造更多可能。

五、结论

核心能力是产品、营销还是渠道？

若核心能力是产品，可抓住创新红利，如流程效率创新、用户体验创新、工程技术创新。

若核心能力是营销，可享受社交红利，如引爆圈层、零距交互、新媒崛起。

若核心能力是渠道，可深挖流量红利，如社群经济、口碑经济、单客经济。

在产品、营销、渠道三方面，将一项做到极致即可获得巨大成功。

但前提是必须明确，哪项对自身企业最重要？

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