仓储会员店是一种聚焦会员群体、主打日常消费品销售，并在大型综合超市商品基础上精选大包装商品的零售业态。本文从四个维度展开分析：仓储会员店的分类体系、会员制与传统零售的差异、会员制核心优势、以及仓储会员店运营模式案例。

Costco在上海市场取得突破性成功后，仓储会员店概念正式被中国消费者广泛认知。

2021年，仓储会员店迎来爆发式增长，截至当年3月底，全国新开门店数量已突破100家。

传统零售渠道面临客流与销售额双降的困境，这促使企业加速向会员店赛道转型。

仓储会员店的核心特征在于以会员为核心服务对象，采用储销一体、批零兼营的经营方式，通过基础服务、优惠定价和大包装商品组合满足消费需求。

一、仓储会员店分类概览

当前仓储会员店市场参与者可分为三大类型：

1. 山姆、Costco等外资先行者，深耕会员店领域多年

作为仓储会员店业态的开拓者之一，Costco在全球范围内运营817家门店，位居全球零售商第三位。

2019年，Costco在上海设立其首家中国门店。

Costco以“会员制+低利润率”策略著称，在持续扩张中构建“商品优质低价，吸引消费者付费会员实现盈利”的核心壁垒。

山姆会员店是最早登陆中国的仓储会员店品牌，1996年在深圳开设首店，定位于中高端消费群体，布局一线城市。与Costco类似，山姆会员店同样采用低毛利运营模式，会员费收入是其主要利润来源。

初期受限于国内消费环境，会员店模式接受度较低，山姆会员店在华扩张步伐缓慢；伴随居民生活水平提升，山姆在中国进入快速开店阶段。

凭借先发优势，山姆会员店在国内市场认知度最高。

2. 永辉、北京华联、家乐福等本土商超转型企业

2021年5月，永辉超市在福建开设首家仓储店，由原有永辉精致超市“Bravo YH”升级改造而成。

与传统仓储会员店不同，永辉实行零门槛免费会员制，定位“民生仓储店”。

永辉仓储店商品种类约4000种，主打民生高频消费商品，依托仓储式销售模式，利用供应链优势降低成本，通过高性价比策略吸引消费者回流大卖场，有效缓解了永辉大卖场增长停滞、业态调整压力。

与永辉仓储店不同，北京华联会员店采用标准仓储会员店模式，开设全新门店。经营模式以会员制、付费制、仓储式为主，聚焦生鲜及进口商品，并涵盖自有品牌产品。

2021年，北京华联会员店在兰州开设全国首家门店，标志着仓储会员店模式首次进入二线城市。

面对大卖场集体衰退、传统零售商超需结构性调整的挑战，家乐福启动新业态转型，进军仓储会员店赛道，瞄准一二线城市品质家庭，致力于打造“消费者身边的会员店”。

3. 盒马X会员、Fudi等本土创新品牌

2020年10月，盒马在上海开设全国首家“X会员店”，门店主要布局京沪及长三角地区。

盒马X会员店依托500+源头供应链与全球直采优势，自有品牌商品占比达40%，作为本土新零售代表，自带流量优势。

2021年5月，首家Fudi仓储会员店在北京开业。Fudi会员店的核心特色在于专注生鲜品类，在万余种SKU中，生鲜商品占比70%。

通过产地直采提升价格竞争力，生鲜产品价格较市场零售价低约20%，毛利率控制在10%以内，主打批发价策略，服务周边社区消费者。

二、会员制零售与传统零售的对比

1. 目标用户定位

传统零售覆盖广泛用户群体，针对特定消费需求提供商品供给；会员制零售则聚焦特定用户群体，围绕会员组织服务内容，致力于提供更高性价比的专属服务。

2. 商业模式差异

传统超市利润主要来源于商品进销差价；而会员制仓储超市将商品售价作为引流工具，利润核心不在于“卖货”，而在于会员费制度。超市在精选商品的同时，主动压低商品毛利率，通过“质优价低”策略吸引消费者成为付费会员。

三、会员制模式的核心优势

1. 用户筛选功能

会员制通过收费机制，帮助企业筛选出对商品品质要求较高的用户群体，降低整体运营成本。

2. 用户锁定效应

付费模式激发用户的损失厌恶心理，促使其通过多次消费来体现会员费价值，用户粘性持续增强。

3. 盈利能力提升

低加价率难以覆盖门店运营成本，用户为服务付费可直接增加收入来源。

四、Costco运营模式深度剖析

仓储会员超市模式起源于1954年的美国，主要由二战后城镇化率提升与中产阶级群体扩大推动。

Costco是会员制仓储超市的创始者，也是全美最大会员制仓储超市。

2021年会员总数达1.1亿，其中金卡会员5020万，付费会员6170万，会员费收入38.8亿美元（约合247亿人民币）。

目前Costco运营830个仓库，包括574个美国及波多黎各门店、105个加拿大门店、40个墨西哥门店、30个日本门店、29个英国门店、16个韩国门店、14个中国台湾门店、13个澳大利亚门店、4个西班牙门店、2个法国门店、2个中国门店及1个冰岛门店。

Costco通过质优价低的产品和服务吸引更多用户成为会员。

2018年，Costco平均毛利率为10%，单一商品毛利率不超过14%，而沃尔玛毛利率约为25%。

其首席财务官曾表示：我们通常将节省成本的80-90%返还给消费者。

Costco的SKU总数不足4000个，而普通超市SKU约为4万个，购物中心SKU约10万个。

低SKU策略在保证商品高质量的同时，降低了消费者决策成本，实现单品高销售额，形成单品规模优势。

少量品类的庞大销量提升了Costco的上游议价能力与周转效率，进一步降低销售成本，巩固低价优势。

其自有品牌Kirkland Signature涵盖休闲食品、冷冻食品、生鲜肉品、保健补剂等多个品类。尽管SKU占比不足7%，但常年贡献总销售额25%以上，品牌影响力显著。

除精选产品外，Costco通过大包装形式维持低价。大包装降低单位商品成本，显著提升单次销量，加速商品流转，提高产品与消费者传输效率及资金使用效率，强化产品竞争力。

Costco设计了几乎无限制的退款退货政策。除部分商品外，大多数在售产品均可无理由退货。

以一定成本换取消费者充分信任。

当然，Costco设有“黑名单”，恶意退换货用户将被拒绝交易。

最低价格、最优产品加上无限制退换货策略充分吸引消费者成为付费会员。

价低质优的商品持续刺激用户增加消费以摊薄会员费支出，提高复购率。

为吸引用户持续关注，Costco定期推出限时超值商品，这些商品上架仅一周，营造寻宝式消费刺激感。

爆款产品快速吸引客流，培养消费者探店习惯，提升到店频次。

Costco门店周边还配套眼镜店、加油站等生活设施，价格低于市场水平，以综合服务增强用户到店意愿。

Costco和山姆进入中国市场后均进行本土化改造。Costco早在2014年上线天猫旗舰店，从食品和保健品切入中国市场。

山姆曾接入京东，并在会员集中且门店覆盖不足区域布局前置仓，以提升会员续费率和覆盖范围。

但对中国消费者习惯的理解上，本土会员店更具优势。

在选品方面，国内会员店推出更符合中国消费者口味的产品，如首家盒马X会员店在上海开业时推出本土风味蝴蝶酥，北京店通过合作老字号引入糖火烧等地域特色商品，鲜活海鲜仍是核心卖点。

本土新兴会员店还提供更丰富的会员体验，如麦德龙亲子乐园、盒马X会员店宠物服务及高端衣物洗护服务。

中国零售业向仓储式会员店学习的进程持续推进，未来能否培育出中国特色会员店，我们拭目以待。

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