随着传播媒介的演进，音频、视频等形式日益普及，视频内容在内容营销中的重要性持续上升。那么，B2B企业应如何借助视频获取客户？本文作者提供解读，一起探讨。

当面对一段3分钟的视频和一篇3000字的文章时，多数人会优先选择前者。Usurv针对1000名成年人的调查表明，相较于文字，受众更倾向于分享在线视频，并在同等条件下点击在线视频广告的概率是文章的27.4倍。高点击率的原因在于，一半的受众认为视频内容有趣，并认为其他人也有相同看法。

作为内容营销的核心组成部分，视频在用户心中占据着不可替代的地位，我们正全面进入一个视频无处不在的时代。

对于营销人员而言，现在是创作能引发用户共鸣的视频的时机。

一、视觉主导的受众偏好

受众对视频的喜爱程度极高。

Hubspot Research的报告显示，超过50%的客户偏好视频而非品牌的其他内容类型。人们常在不自觉中连续刷视频至深夜，却需集中精力花一小时阅读一篇文字干货。

视频的流行源于人类本质上是“视觉动物”。研究表明，人脑处理视觉信息的速度比纯文本快约60,000倍，观众能保留95%的视频内容，而阅读文本时仅保留10%。

相较于文字，视频更具吸引力且更易被长期记忆。根据Hubspot的数据，80%的客户记得过去一个月观看的视频内容。对于持续争夺用户注意力的营销人员，这是一种不容错过的营销方式。

相对于冰冷的数字和枯燥的事实，人们更易记住一个引人入胜的故事。通过视频，营销人员可将信息串联成简短故事，配以画面和文案解说，以文字无法实现的方式吸引观众，从而加深印象。

对B2B Marketing而言，视频易于理解的优势或许能解决“专业内容艰涩难懂”的问题——毕竟，当前65%的人自认为是视觉学习者。

机构数据进一步证实了视频营销对企业的巨大价值。Wyzowl的调查显示：

• 76%使用视频营销的企业认为其投资回报率良好
• 93%的企业认为其增加了用户对产品或服务的了解
• 72%的企业认为其提高了网站的转化率

对于视频营销，B2B营销人员应给予优先关注，而非视为可有可无。

二、启动视频营销策略

若将B2B视频营销比作战役，在多方竞争的背景下，需制定详细周密的计划，才能在初期占据优势——将用户旅程与视频内容结合，可能是发挥其作用的最有效方式。

1. 问题发现阶段

处于此阶段的B2B买家将问题意识和解决方案置于首位，他们可能已识别自身需求，并寻求相应对策。

因此，视频内容应围绕潜在问题展开，此类视频旨在扩大影响力并建立买家信任，因为需要获得他们的认同。

该阶段的视频示例包括：

• 展示品牌个性的短视频
• 展示领导者思想领导力的视频
• 基于常见业务问题的解答和释疑视频

吸引新受众时，避免过度宣传产品，而应让品牌价值和专业洞察成为核心。

2. 信息收集阶段

与潜在用户建立有意义的关系，并将其转化为潜在客户，需提供个性化体验，建立信任并推动参与。通过视频，企业可展示品牌的个性、声音和价值观，并无缝引导潜在买家了解复杂的产品和服务选项。

视频类型示例：

• 直播内容
• 产品概念展示
• 品牌个性呈现

3. 转化为客户阶段

93%的B2B买家表示，视频能建立对品牌的信任。此时受众正考虑购买决定，视频承担着建立信任、消除顾虑并引导买家完成购买的作用。

此阶段，更多关于行业客户最佳实践、产品操作及产品价值的内容，有助于客户更好地理解购买后的状态。

推荐视频类型：

• 客户案例视频
• 产品价值展示
• 产品体验视频

4. 购后阶段

用户购买后，其旅程并未结束，而是持续前行。

在用户使用产品并逐步取得成功的过程中，常需更多策略性和实操型内容支持产品使用。同时，他们是重要的优化意见来源。

一方面，可为客户提供视频型操作手册和常见问题知识库，帮助用户理解产品使用逻辑；另一方面，线上Workshop型视频分享有助于保持用户互动，提高客户忠诚度并获取改进方向。

推荐视频类型：

• 产品实操视频
• 产品功能更新视频
• 产品玩法策略视频

三、各类视频内容的生产要点

对企业而言，不同类型视频需注意特定技巧，如产品演示型营销视频不宜冗长，总时长应控制在2分30秒以内，并利用黄金8.5秒吸引用户注意。

1. 产品演示视频

产品演示视频若接触精准目标受众，可为后续转化带来显著优势。研究表明，近70%的消费者希望观看简短的产品演示视频以了解服务和产品信息。同样，超过五分之四的人表示会根据品牌视频做出购买决定。

2. 操作视频

当用户学习如何执行某项任务时，逐步展示的视频形式最具吸引力。

操作类视频在短时间内不仅讲述产品服务和功能，还包含实际应用场景，以简单引导受众逐步深入，如同亲临指导。

最佳操作视频应轻描淡写地提及或展示产品如何帮助潜在客户解决问题，而非每五秒强调产品名称。

3. 客户感言视频

客户选择企业，往往并非因其自身优势，而是因同行及竞品的选择。

客户感言是企业最好的活招牌。

宣传产品优点易显得自夸，而现有客户的证言能使其真实化，从而吸引同行甚至更多人关注。

值得注意的是，客户感言并非要求客户极尽所能地夸奖产品，而应从客户角度出发，围绕真实感受制作视频故事。

4. 活动预告片/回顾视频

活动是B2B企业吸引客户并建立联系的绝佳方式，但活动影响并非一次性，可通过视频产生持续效果。

将活动内容视频化，如前宣和回顾视频，不仅能二次宣传活动，还能触达未参加但对活动感兴趣的人群。

尤其在线上活动普及的当下，活动更易转化为视频，如致趣常将活动精华剪辑进行二次传播。

四、企业视频制作流程

若已确定视频类型，即可投入制作。

视频制作通常分为四个部分：

前期制作、拍摄筹备、拍摄中、后期制作。

1. 前期制作

创意是视频的灵魂。

前期制作需解决两个关键任务：创意构思和将创意转化为执行脚本。

• 创意：通过头脑风暴确定故事、人物、情节和风格
• 脚本创作：包括台词、时长、运镜、道具、音乐和旁白等

2. 拍摄筹备

除剧本外，需准备与拍摄团队的沟通事项：

• 拍摄计划：制定拍摄表和场地安排
• 团队成员：选定参与人员和嘉宾
• 拍摄设备：准备相机、三脚架、补光灯、收音器、插座、电池、道具和服装

3. 拍摄中

拍摄过程是持续解决问题的过程，及早解决问题能为创作留出空间，但不要依赖即兴发挥。

场景布置：保持拍摄环境整洁，确保留有足够空间放置器材。

视频和音频：确保视频流畅清晰，声音饱满无杂音和回声。

灯光：优质打光可弥补场地和道具不足，提升高级感。例如，室内拍摄选择发散光源，避免顶部照明；室外拍摄选择早晨和傍晚，常需补光灯、补光棒、闪光灯和反光伞等。灯光知识繁多，拍摄时应请专业人员操作。

幕后花絮：除正片外，记录幕后工作，可能用于后期。

4. 后期制作

这是整个过程中的关键环节，剪辑成果直接影响观众体验。设备细节从略，但视频必须具备以下要素：

• 清晰准确的字幕
• 吸引人的开头
• 统一风格的封面
• 良好的节奏感

五、视频分发策略

渠道如同超市货架，要让视频被看到，就需将其放置在货架上。

视频营销不仅是创建与受众共鸣的视频，更需在交付时选择正确的营销渠道，确保视频能被目击。

1. 视频分发渠道

与C端不同，B2B视频营销强调垂直和精准，而非单纯追求流量大。

根据流量选择，B2B视频可分发于以下渠道：

• 网站：首页和文章页面
• 社交媒体：微博和知乎
• UGC视频平台：视频号和B站

2. 分发技巧

选定渠道后，分发时需注意以下技巧：

1）个性化标题

避免所有渠道使用同一标题，而应根据渠道特性和人群拟写。标题是文章的一半，好的标题能在众多视频中脱颖而出。

2）添加视频描述

通过关键词和描述有助于搜索引擎抓取。关键词填写应遵循四个原则：热点关键词、共鸣关键词、故事关键词和数字关键词。

3）创建视频缩略图

观看视频时，除标题外，缩略图是第一印象。不仅要上传缩略图，还需精心选择：既要美观，又能体现视频精华，吸引点击。

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